Этим утром, ища чего-нибудь выпить, я обнаружил, что у меня есть две огромные емкости холодного чая, по полтора литра каждая; один лимон и один персик. Самое смешное, что 1) я обычно не пью так много чая и 2) я не люблю персиковый чай. Однако я вспомнил: несколько дней назад я увидел себя в супермаркете, когда подумал, что предложение 2 × 1 этой марки чая было настолько дешевым по сравнению с чаем с лимоном на конкурсе, что я решил купить его.

Когда я налил себе стакан персикового чая — да, персиковый, чтобы он скоро закончился, и я мог насладиться своим любимым: лимоном — я подумал о том, как много мы действительно знаем о том, как мы делаем покупки, и какие стимулы в конечном итоге влияют на наши решения, когда мы собираемся супермаркет или торговый центр. В частности, что заставило вас пить персиковый чай сегодня?

В рекламной индустрии есть много способов привлечь наше внимание, чтобы совершить покупку. Словесные игры — например, мультиактивные соки -, технические детали, которые никто не понимает, например, Regenerist аминопептидный комплекс — ограниченные выпуски и даже распределение внутреннего пространства магазинов — вот некоторые из тех факторов, которые могут побудить нас принять решение или другое решение при покупке. Однако среди всего этого есть один, который привлекает мое внимание:

Иногда просто потому, что что-то бесплатное, оно может быть достаточно привлекательным для нас, чтобы мы решили купить это, даже если мы не представляли, что это возможно. В качестве примера подумайте, сколько у вас дома ручек — брелков для ключей или записных книжек — которые вы взяли с конференций или мероприятий, которые посетили несколько месяцев назад, и не использовали. Например, в прошлом году одна очень традиционная сеть пиццерий в Боготе объявила, что раздаст бесплатную пиццу в свой день рождения для покупки другой; Я подумал, что это будет еще одна акция — так как бесплатная пицца совсем не особенная — но я был удивлен, увидев, как десятки людей выстраиваются в очереди по крайней мере за час до открытия магазинов, чтобы иметь возможность принять участие в подарке.

Дэн Ариэли и Кристина Шампаньер продемонстрировали силу бесплатного в эксперименте 2006 года. Они открыли киоск, где продавались шоколадные конфеты Lindt, известные своим намного превосходящим качеством, по 15 центов и Hershey’s Kisses по цене 1 цент. Хотя Kisses были довольно недорогими, 73% покупателей предпочли купить трюфели Lindt. Затем они подумали, с традиционной экономической точки зрения, что, если они снизят цену на оба товара на пенни, преференции должны быть сохранены, поскольку будет сохранена преференциальная разница. Когда Kisses стоили 0, а трюфели — 14 центов, 69% клиентов в конечном итоге купили Kisses, и только 31% выбрали шоколад Lindt.

Взять бесплатные вещи домой — это не что иное, как плохой. Плохие вещи возникают, когда мы отходим от адекватного решения — заметьте, я больше не говорю «рациональное» — просто потому, что чего-то не стоит.

Рассмотрим пример: продвижение йогуртов платит 2 дубля 3. Если не покупать три йогурта, у нас будет в три раза больше времени, чтобы потреблять их до истечения срока их годности. Перед лицом такого рода рекламных акций скоропортящихся продуктов стоит спросить себя, подчиняются ли они таким стратегиям, как ликвидация запасов из-за приближающегося срока годности, а не усилиям бренда по увеличению стоимости покупки. Тогда проблема не бесплатна, это отказ от лучшего варианта или выбор того, что не было тем, что мы хотели — например, моего персикового чая — только потому, что они дали его нам.

Причина, по которой мы попались на это. в этой ловушке это связано с тем, что мы забываем о недостатках продукта, когда он бесплатный; вместо этого мы поднимаем его ценность выше его реальной стоимости. Это связано с тем фактом, что нам, как людям, гораздо больше больно терять, чем радовать победа, — тема, о которой мы поговорим позже. Бесплатная вещь позволяет избежать эмоционального бремени осознания того, что мы приняли плохое решение о покупке; Если мы получим что-то бесплатно и все пойдет не так, как мы ожидали, мы согласимся сказать «ну, в конце концов, это было бесплатно»; С другой стороны, когда мы платим за что-то некачественное, мы вынуждены испытывать физический и психический дискомфорт и оправдывать его, пытаясь облегчить себе жизнь, что психологи называют когнитивным диссонансом.

Любопытно подумать об этом. решение, чтобы избежать попадания в эту ловушку, заключается в поговорке, которую мы используем в других типах решений: «они не дают многого из этого так хорошо» . Дело не в том, чтобы не доверять всему, что мы видим в предложении; Речь идет о том, чтобы остановиться на секунду дольше, прежде чем принять решение, движимое азартом бесплатного.

Я хотел бы предложить очень простое упражнение, которое вы можете применить, чтобы оценить, стоит ли «воспользоваться» одной из этих сделок: покупка ограничена тремя вещами: уровнем потребности, уровнем возможностей и уровнем возможностей. Столкнувшись с рекламой со словом «бесплатно», стоит спросить себя:

  1. Действительно ли мне это нужно или это желание, которое может подождать?
  2. Легко ли получить эту выгоду в другое время — даже заплатив справедливую цену -?
  3. Есть ли у меня деньги или время, чтобы потратить на этот продукт или услугу и получить эту выгоду?

Как всегда, стоит задать вопросы дважды. Мы уже знаем, что вполне вероятно, что перед чем-то бесплатным мы действительно доводим до жизненно важного уровня вкусы, которые менее повседневны. Если наше решение проходит проверку, давайте также помнить, что «на одаренной лошади вы не можете смотреть на его бивень», это хороший повод закончить наслаждаться моим персиковым чаем.

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *