Представим, что нам предлагают две работы; оба идентичны, когда дело касается часов, обязанностей, местоположения и даже перспектив работы. Единственная разница между работой А и работой Б — разница между нашей зарплатой и зарплатой наших будущих коллег. На работе А наша ежемесячная зарплата будет составлять 50 000 песо, а наши коллеги будут зарабатывать 30 000; на работе Б мы заработаем 60 000, а наши коллеги — 80 000. Что нам больше нравится: работа А или работа Б?

Исследование Сары Солник из Университета Вермонта показало, что большинство выберет работу А.

Если мы рассмотрим Предложение сугубо с финансовой точки зрения было бы совершенно иррациональным выбором, поскольку работа Б предполагает, что мы заработаем на 10 000 песо больше. Однако мы уже несколько раз показали, что иррациональность — это обычное дело в наших финансовых решениях, и что рациональность, скорее, кажется исключением из правил. Мы кажемся, — сказал бы Ричард Уайзман, социальными животными, на которых влияет множество факторов (например, как мы себя чувствуем, как мы видим себя и как нас видят другие).

Несмотря на объективность, работа B оплачивается лучше чем A, на работе A мы зарабатываем на 20 000 песо больше, чем наши коллеги, и чувство превосходства, которое вызывает разницу в заработной плате, более чем достаточно, чтобы компенсировать экономические потери из-за того, что мы не выбрали работу B. Ну, это Этот эффект, который, как правило, неосознаваемый, также может повлиять на то, как мы делаем покупки и заставил нас попасть в две типичные ловушки, о которых я хочу, чтобы мы помнили, чтобы идентифицировать их, когда мы находимся в торговом центре, и принимать более правильное решение о покупке.

Первая ловушка — это классика из объявлений о продаже по телефону, и я узнал о ней много лет спустя, когда услышал историю о том, как кто-то покупал набор кухонных ножей:

В торговом центре один человек демонстрировал новейшие технологии изготовления ножей, даже разрезая ими банки пополам. Увидев его демонстрацию, продавец говорит, что этот нож стоит 25 долларов.

Человек спрашивает его, сколько он стоит и, несмотря на что вокруг больше людей, продавец предлагает ему удивительную сделку: он говорит ему, что нож будет стоить ему не 25 долларов, а 20 долларов, и что он осмелится задать вопрос, сколько он стоит, и с намерением, чтобы он попробовал, как замечательно это был нож, она просто оставила бы его ей за 15 долларов.

Когда этот человек убедил себя, что это его удачный день с такой рекламной акцией, продавец сделал последнее предложение, которое заставило его даже не думать дважды: за то, что он так показал Сосредоточившись на своей демонстрации и поскольку она знала, что она была тем, кто очень заботился о том, чтобы иметь только самое лучшее, она дала бы ей второй, идентичный нож, без дополнительных затрат, плюс пять маленьких ножей, все в оригинальном футляре, стоимость которых, по ее словам, составляла 15 долларов США. .

Все вокруг удивляются каждому предложению, которое добавляет продавец, пока он не решит распространить предложение на избранную группу покупателей, заинтересованных в данный момент. В конце концов, некоторые из них возвращаются домой со своим ножом и еще шесть, которые они не собирались или не должны были покупать. Через некоторое время покупатели даже понимают, что они никогда не использовали нож для чего-либо, чего не сделал бы более дешевый обычный нож, и что они никогда не использовали шесть маленьких ножей; их обманули с помощью техники, которую исследователи называют «и это еще не все» или, как говорилось в рекламе по телефону: «но подождите, это еще не все».

Эта техника это становится ловушкой, когда мы покупаем лишние вещи, которые не собирались покупать, но мы не можем не сопротивляться тому факту, что продавец снова и снова улучшает предложение, пока мы не почувствуем, что сделали дело своей жизни. . В исследовании, проведенном Джерри Бургером из Университета Санта-Клары, показано, что 40% участников купили торт и два печенья за 75 центов, и что эта цифра выросла до 73%, когда торт был объявлен за 75 центов. копейки и добавил два «бесплатных» файла cookie.

Большая часть работы над самыми быстрыми и эффективными методами продаж была сосредоточена на двух принципах: «ступить в дверь» и « они бьют тебя дверью прямо в лицо ». Ловушка с ножом связана с первым принципом: у нас есть тенденция принимать важный запрос, если мы уже приняли меньший, и этот принцип используется более скромными способами, помимо продаж по телефону и демонстраций.

Второй трюк, «позволь им закрыть дверь перед твоим лицом», состоит в том, чтобы начать с малого и постепенно продвигаться вверх. Он заключается в достижении нет громко, а затем убедить покупателя принять гораздо более скромное предложение. В ходе эксперимента французские исследователи заставили девушку, у которой в ресторане закончились деньги, пришлось просить других клиентов помочь со счетом: когда она просила несколько евро, только 10% предлагали ей деньги, но когда она начала просить Они оплатят ему весь счет, и после отказа он попросил несколько евро, 75% присутствующих дали ему немного денег.

Давайте еще раз вспомним, что мы не те разумные существа, которые мы хотелось бы верить. Убедить себя, используя ряд быстрых и эффективных методов, намного проще, чем мы ожидаем. Давайте будем осторожны с теми, кто использует принцип «и это еще не все», предлагая скидки и выгодные сделки, которые нам на самом деле не нужны. Мы также должны быть осторожны с теми, кто начинает просить мало, а просит все больше и больше, а также с теми, кто начинает просить много и вдруг соглашается на более «разумное» предложение.

Давайте также помнить об этом. Эти техники можно использовать, чтобы влиять на других, но давайте осознаем, что, как говорит Оби-Ван Кеноби в «Звездных войнах», сила, которую мы только что открыли сегодня, может оказывать огромное влияние на самые слабые умы, поэтому Давайте использовать его только во благо.

Комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *